‘Two’s company, three’s a crowd’
English language idiom

I was recently talking to a colleague about managing overseas business relationships. I shared some of my experiences managing different distributors, both in the same country and overseas, which she found interesting. Naturally, these delivered varying levels of success, but here’s how I tried to do things.

I was employed to manage and generate sales, so I didn’t leave it to my distributors to do this all by themselves. The saying goes ‘Two’s company, three’s a crowd’ I like to have a three-way working relationship, that looked something like this:

 

 

I did the sales work; contacting my existing buyers when we had new product releases or offers, and prospecting for new customers. This was in the early days of LinkedIn, so it was still quite a labour intensive process. At each step, I would keep my distributor informed of my progress and invite them to join me in sales meetings, so as to present us to the retailer as a team.

I ensured that my distributors were trained on our new products in order to give them the best chance to sell them. I also communicated with them regularly to build trust in these long-distance business relationships.

I then let the retailers and the distributor get on with what they do best: gaining orders and supplying stock to the retailers. Of course, no arrangement is completely perfect. But, I recently had Skype meetings with two former distributors trying to find new ways to co-operate. As this was three years after we worked together, I guess they were happy with those working arrangements as well.

Mark Wiltshear, Co-founder, Xport

Monet yritykset ovat tilanteessa, jossa myynnin kasvua halutaan lähteä hakemaan Suomen rajojen ulkopuolelta. Tukea vientiin on saatavilla, mutta aikaa tai halua tukiviidakossa rämpimiseen ei yrityksillä ole.

Ratkaisuna tähän Team Finland on koonnut yhteen kaikki valtiorahoitteiset kansainvälistymispalvelut. Tavoitteena on helpottaa yrittäjän urakkaa, ja nopeuttaa vientimarkkinoille pääsyä. Paikalliset ELY-keskukset neuvovat, mitä tukea on saatavilla, ja miten hakemus kannattaa tehdä, että se parhaiten vastaa kriteerejä.

Tukea voi hakea myös porukalla. Oman alueen yrityksistä voi kerätä ryhmän, eikä haittaa vaikka toimintaa olisi eri aloilla. Esimerkiksi vientivalmiuksien parantamiseen tarvittavat taidot ovat samoja kaikille, ja yritysryhmähankkeissa voidaan toteuttaa myös yrityskohtaisia toimenpiteitä, kuten markkinaselvityksiä.

Jos halua vientimarkkinoille suuntaamiseen on, mutta et vielä tiedä miten edetä, soita meille. Me Xportilla teemme asiakkaidemme kanssa yhdessä vientisuunnitelman, joka perustuu vientivalmiuksien analysointiin, selkeän toimintasuunnitelman tekoon ja toimenpiteistä päättämiseen. Listalla voi olla mm. sopivien kohdemarkkinoiden kartoitus, jälleenmyyjien etsiminen tai messuille osallistuminen. Sitten alamme töihin, yhdessä asiakkaamme kanssa. Ja kaikkeen tähän on myös tukea saatavilla, kun vain muistaa kysyä!

Marja Sulkakoski
marja.sulkakoski@xport.fi