Luin inspiroivan artikkelin (www.yle.fi 3.11.20) Kaslinkin perheyrityksestä. Yksi Suomen suurimmista yksityisistä meijereistä oli vuosien varrella rohkeasti investoinut, kehittänyt ja kaupallistanut yritystä eteenpäin. Viime vuosina yritys on keskittynyt kehittämään ja innovoimaan uusia kaurapohjaisia tuotteita, joilla oli myös kansainvälistymispotentiaalia. 

Kaslink tunsi markkinansa, ja ymmärsi millä sektorilla kasvua kannattaa tavoitella. Tämä johti myynnin nousuun, myöhemmin yrityskauppoihin Fazerin kanssa ja sen myötä taloudelliseen vapauteen. 

Koti- ja ulkomaisilla markkinoilla tapahtuvat kysynnän tai hinnan muutokset ja kilpailijoiden toiminta antavat tärkeää dataa nykytilasta ja signaaleja tulevasta. Hanki tietoa toimintasi tueksi, mieti mikä voisi olla teidän kasvusektorinne ja millä markkinoilla. 

Usein yrityksillä on jonkinlainen käsitys vientimarkkinoista, joissa heillä on mahdollisuus menestyä. Pohdi, mitä asioita näiltä markkinoilta tulee selvittää, jotta olettamukset voidaan varmistaa tai kumota. Näitä voivat olla esimerkiksi kilpailevien tuotteiden hinnoittelu, ominaisuudet, myyntikanavat sekä alan kehitys muutaman edeltävän vuoden ajalta. Tieto ja suunnitelmallisuus vähentävät eteen tulevia yllätyksiä ja niiden myötä päätökset ovat perusteltuja myös matkan varrella.

Xportilla on laaja kokemus markkinaselvityksistä eri aloilla ja kohdemaissa, ja haluamme olla myös teidän kumppaninne kansainvälisille markkinoille. 

Ota yhteyttä, niin keskustellaan lisää!

Viime aikoina on puhuttu paljon yritysten vientikunnosta ja vientisuunnitelmista sekä siitä, että suomalaisten yritysten tulisi panostaa vientiin ja pyrkiä kasvattamaan sitä.

Mistä sitten lähdetään liikkeelle, kun vientiä lähdetään aktiivisesti kasvattamaan? On ainakin hyvä tiedostaa oman yrityksen vahvuudet sekä heikkoudet viennin suhteen:

  1. Onko tuote vientikunnossa – laadultaan ja ominaisuuksiltaan kohdemarkkinoille sopiva
  2. Onko henkilöstöllä riittävästi osaamista ja kielitaitoa
  3. Onko myyntipotentiaali varmistettu – kilpailu, kysyntä, hinta vs. ominaisuudet
  4. Onko henkilöstössä riittävästi resursseja
  5. Onko tuotannossa varaa nostaa kapasiteettia

 

Missä ollaan hyviä ja missä meillä olisi ehkä kehittämisen varaa? Mitkä kehityskohteista ovat meille tärkeitä laittaa kuntoon juuri nyt ja mitkä voidaan hoitaa kuntoon myöhemmin?

Toiseksi viennin suhteen olisi hyvä tehdä pidemmän aikavälin suunnitelma, joka sisältää päätavoitteen sekä välitavoitteet. Olisi hyvä katsoa 3-5 vuoden päähän ja asettaa tavoite missä halutaan silloin olla. Näitä tavoitteita voivat olla esimerkiksi liikevaihto, kansainvälisten jälleenmyyjien / asiakkaiden määrä tai messut, joille osallistutaan. Kun tavoite on asetettu, sitä voidaan alkaa kelaamaan taaksepäin ja miettimään mitkä ovat ne konkreettiset toimenpiteet, joilla päästään askel askeleelta kohti asetettua tavoitetta. Tavoitteen asettamiseen olisi hyvä osallistaa ne ihmiset, jotka näitä toimenpiteitä tulevat tekemään, koska nämä henkilöt halutaan sitouttaa tavoitteen saavuttamiseen. Vientisuunnitelmasta tulee yrityksellenne työväline, johon palataan ja jota päivitetään.

Xportilla olemme käyneet yllä mainitun prosessin läpi noin sadan yrityksen kanssa. Samalla olemme itsekkin oppineet uutta ja nähneet yritysten erilaisia näkökulmia viennin kasvattamiseen. Näiden oppien myötä uskon, että pystymme tuoda myös jokaiselle uudelle asiakkaalle sen tärkeän ulkopuolisen näkemyksen omien vientitoimintojen arviointiin sekä vientisuunnitelman laatimiseen.

Jos tuntuu, että ensimmäiset askeleet tuntuvat haastavilta niin ota yhteyttä Xportin tiimiin niin voimme ottaa ne ensimmäiset askeleet yhdessä.

Who Are The Xport Associates?

Xport Associates has existed as a freelancer group for three years. It is now evolving into something more useful for the Associates; a regular networking meeting where the members can network with each other, learn about the local business community and maybe even make friends.

In 2015, Xport brought together a group of international people, living in-and-around Seinäjoki in Western Finland, into a loose freelancer network that we called Xport Associates. This first group included people from India, China, Japan, Australia, Italy, Spain and France. The idea was to tell local businesses that these international resources are available to help local companies with their export sales. Xport could bring these resources within reach of local companies, maybe we can find work for the individual Associates, and for Xport.

There are many reasons they are now living in Finland; to study, for love or for a safer life. In Spring 2018, I had conversations with a few of the Associates and our interns. I started to appreciate that for many immigrants, having moved to Finland, feel isolated and have a very small local network (maybe only among their partners’ family) or are simply lonely. I was then interviewing Maria about joining the Xport Associates group and, as I explained what Xport does for them, a thought occurred to me ‘Could we be doing more?’

This has led us to develop the Xport Associates concept, so the Associates really feel part of something concrete. This is to be a quarterly newsletter, a Facebook group and a quarterly meeting at Xport’s office in Seinäjoki, where we invite an external visitor from the local business community to talk to the Associates. We also want the visitors to meet as many of them as possible, so they understand that this international skills are real and are available locally! I also want the Associates to meet each other and maybe see if they can cooperate to make work for themselves.

In August 2018, we held the first Associates Assembly at Xport’s office in Seinäjoki. We were delighted to invite Pertti Kinnunen and Heidi Sikkilä, from Etelä-Pohjanmaa Chamber of Commerce, to speak to the group about the work of the Chamber. We also did some speed-networking (an idea we borrowed from the Chamber!) so the Associates could introduce themselves to our visitors and to each other.

Here are a few comments we have received afterwards:

“It was really interesting to hear from Chamber of Commerce and to meet the other people.”

“Thanks for organising this meeting. I also really like the FB group, it makes me feel like I’m really part of something now.”

“I just met someone in the town centre that I met at the Associates Assembly. It still surprises me to meet people I know just walking around town.”

Mitä sinulle tulee mieleen kun puhutaan hankkeista? Mikäli ensimmäisenä syntyy ajatus virkamiesten matkoista, korkealentoisista tutkimuksista ja konkretian puuttumisesta, jatka lukemista, niin voin kumota nämä ajatukset ja kertoa, mitä hankkeet ja yritysryhmähankkeet voivat parhaimmillaan olla.

Yritysryhmähanke muodostuu kolmesta tahosta: hankkeen hallinnoija, osallistuvat yritykset ja hankkeen toteuttaja. Hankkeen sisällön tulee vastata yrityksen tarpeita ja ratkaista heidän ongelmiaan, eli tästä näkökulmasta hanketta pitää suunnitella ja viedä eteenpäin. Hankkeen hallinnoija tekee hankehakemuksen ja toimii yhteydenpitäjänä rahoittajan ja yritysten välillä, sekä kilpailuttaa hankkeelle toteuttajan. Hankkeen toteuttaja vastaa siitä, että yritysten suunnittelema sisältö toteutetaan ammattimaisesti ja niin, että hankkeen toimenpiteistä saadaan osallistuville yrityksille paras mahdollinen hyöty.

Yritysten näkökulmasta yritysryhmähankkeissa on useita positiivisia piirteitä, jotka toistuvat useiden osallistuneiden yritysten kohdalla

  • Hallinnoinnin keveys
    • Hankkeen hallinnoija vastaa hakemuksesta ja loppuraportista, yritysten tulee täyttää ainoastaan yritystietolomake
  • Muiden yritysten vertaistuki ja positiivisten kokemuksien jakamisen aikaansaava joukkoinnostuminen
  • Tuen suuruus, 75%
  • Konkreettiset toimenpiteet, jotka tarjoavat yrityksille kaivattuja lisäresursseja

Meillä Xportilla on ollut ilo olla mukana toteuttajana useissa yritysryhmähankkeissa. Näihin hankkeisiin osallistujat ovat olleet eteenpäin pyrkiviä, kehittymis- ja kasvuhaluisia yrityksiä ja myös me olemme päässeet nauttimaan joukkoinnostumisen huumasta yhdessä heidän kanssaan.

Hankkeen lopuksi toteutettujen palautekyselyiden perusteella 100% mukana olleista yrityksistä suositteli Xportia tutuilleen, eli me uskomme että yritysryhmähanke on kaikkea muuta kuin tämän blogin alussa kuvailtu yleinen käsitys hankkeista.

Kerromme mielellämme lisää miten sinun yrityksesi voisi saada uuden kasvu- ja kansainvälistymisloikan yritysryhmähankkeen avulla. Mikäli olet kiinnostunut hallinnoimaan yritysryhmähanketta kerromme myös mielellämme miten me olemme sen tehneet toteuttajan näkökulmasta.

Yhteystietomme löydät täältä https://xport.fi/yhteystiedot/

Marko Luoma, toimitusjohtaja, Xport

Read the previous post about KO-HO’s participation in the Kasvua viennistä -hanke

After finishing the Kasvua viennistä – hanke, KO-HO soon travelled to London to put into practice what had been learned at the 2016 London Design Fair. Matti from KO-HO explains the work Xport did for their participation in the fair.

Xport’s Work Before the Trade Fair

KO-HO is a small start-up, and we did not have the resources to do the pre-show work. So we asked Xport to do some preparation work for the fair. From the Kasvua viennistä market research, Xport created and ran an e-mail campaign to invite target customers to meet us in London.

This was followed by phone calls and personal e-mails to 20 London-based companies asking them to meet us at the fair. Finally, there was a second e-mail campaign the day before the London Design Fair. This e-mail list can be used again in future, and we can continue to add to it. Also, we can track interest in the e-mails using Mailchimp’s tracking and analytics.

Some of these companies identified themselves at the fair, and we are optimistic they will generate some business in future. We now have several great companies showing real interest in buying our chair and will soon have the first production run of the Motive Chair.

Xport also encouraged us to use a trade show folder, which was great and worked really well. We organised the business cards we’d collected, made notes on the meetings and helped organise our post-show follow-up work,  reminding us what we’d agreed to do. After the show we followed up with a thank you e-mail and sending price-lists to people that asked for one.

Putting Theory into Practice at the Fair

We practised our sales pitch in the hotel room the day before the show, when we could focus just on this. Having a structure to the pitch really helped when talking on the stand. If the conversation went in a different direction, we knew where to re-start it. Each day at the fair was more practice, and we developed, changed and improved the pitch during the fair to make it more natural for us.

As a result of this practice, we were much more confident and relaxed in London. We went to the front of our stand ready to talk to customers. Of course this is the point of being at the fair. If you are not confident, however, it is difficult to give an effective presentation or to tell a story that interests the customer, but not at this fair!

By talking to more people, we got more feedback on what customers are really interested in, which will help us with our product development. It also meant that all the visitors to the stand got a consistent message from us, and many people thanked us for the presentation. I guess we became quite comfortable with our English because, on the final day, someone asked us ‘so are you from the UK?

Our next fair will probably be in 2017, and with this experience behind us, we will build better pitch and story and we are really looking forward to it.

Matti Korpela, Owner/Designer KO-HO Industrial Design

Halusimme suorittaa asiakastyytyväisyyskyselyn, jotta voisimme selvittää kuinka asiakkaamme näkevät yrityksemme ja kuinka voimme jatkossa palvella asiakkaitamme entistäkin paremmin. Sisällytimme kyselyyn sekä avoimia että suljettuja kysymyksiä liittyen eri osa-alueisiin. Osa kysymyksistä liittyy Xportiin yrityksenä ja osa keskittyy palveluihin, jotka sisältyvät Kasvua viennistä -hankkeeseen.

Haluamme saada palautetta asiakkailtamme, jotta voimme kehittää palveluitamme niin, että ne vastaavat mahdollisimman tarkasti heidän tarpeitaan ja toiveitaan. Lisäksi haluamme tietää millaisia asioita asiakkaamme arvostavat ja mitkä asiat tulisi heidän palautteensa perusteella pitää ennallaan. Saamaamme positiivista palautetta käytämme markkinoinnissamme ja huolehdimme, että myös jatkossakin näitä asiakkaillemme mieleisiä asioita pidetään yllä.

Saamamme palaute oli hyvin positiivista ja erittäin opettavaista. Iloksemme tiimimme nähdään ystävällisenä, ammattitaitoisena ja avuliaana. Xportin vahvuuksiksi mainittiin asiakaslähtöisyys, laaja kansainvälinen verkosto ja kokeneet kouluttajat. 100 % asiakkaistamme suosittelisi Xportia tutuilleen, mikä kertoo siitä, että hankkeemme on ollut erittäin onnistunut. Hankkeeseen osallistuneista 55,6% sanoi jatkavansa yhteistyötä kanssamme ja 44,4% vastasi ”mahdollisesti”.

Kiitos osallistujille kyselyymme vastaamisesta. Palautteenne on meille todella arvokasta ja auttaa meitä palvelemaan teitä entistäkin paremmin jatkossa!

Rosa Ojala, Projektiassistentti

Asiakaskyselyiden tekemisellä on monia hyötyjä. Kysymällä asiakkaiden mielipiteitä voi kehittää omaa toimintaa ja palveluita tai tuotteita asiakkaan haluamaan suuntaan. Rehellisen palautteen avulla voi nähdä asiakkaan näkökulman ja voi oppia asioita, joita ei ehkä muuten olisi tullut ajatelleeksikaan. Asiakastyytyväisyyskyselyt myös osoittavat, että haluatte kuunnella asiakasta ja että heidän mielipiteillään on teille todellista arvoa.

Hiljattain suorittamamme kysely toteuttamaamme Kasvua viennistä -hankkeeseen liittyen toi hyvin positiivisia tuloksia. Saimme käsityksen siitä, mitä kehitettävää toiminnassamme on ja mitä kannattaa jatkaa samaan malliin. Asiakkailtamme saamamme palaute on meille hyödyllistä paitsi toiminnan kehittämisessä, myös markkinoinnissa. Hyvä keino käyttää kerättyä materiaalia markkinointitarkoituksissa on infografiikat, joiden avulla kerätyn palautteen saa mielenkiintoiseen, lähestyttävämpään muotoon.

 

 

Olemme tehneet tyytyväisyyskyselyjä myös asiakkaillemme. Eräs asiakkaamme halusi tutkia jakeluverkostonsa toimintatapoja ja näkemyksiä yrityksen toimintamallista, materiaaleista ja niin edelleen. Haastatteluiden muodossa suoritettu tutkimus toi uudenlaista näkemystä yrityksen myyntiprosesseista ja asiakkaista. Haastattelututkimuksista kerätty tieto koottiin ostajapersoonaprofiilehin, joiden avulla yrityksen on helpompi hahmottaa kenelle heidän tuotteensa oikeasti menevät, mitä heidän asiakkaansa etsivät ja minkälaisia asioita he ottavat huomioon tuotteita ostaessaan. Myyntiprosessin ja asiakkaan ymmärtäminen auttaa esimerkiksi markkinoinnin kohdentamisessa, sisällön suunnittelemisessa ja palveluiden kehittämisessä.

Kyselyt ovat hyvä tapa päästä lähemmäksi asiakasta ja varmistaa, että asiakkaan toiveet tulevat toteutetuiksi. On parempi saada aidot mielipiteet ja ajatukset suoraan asiakkaalta, kuin olettaa asioiden olevan tietyllä tavalla. Näin tulee varmistettua, että pysytään ajan hermolla ja tunnetaan oma asiakas, eikä mennä vain vanhojen olettamusten johdattamana.

Rosa Ojala, Projektiassistentti

KO-HO Industrial Design decided to take part in the Kasvua viennistä -hanke because we wanted to improve our overseas network. We are a small start-up company, and realised that we didn’t have the sales and marketing experience skills to find potential customers or develop an international network.

We have previously attended an overseas trade fair, but we didn’t do any preparation before. Our products generated interest, but the product was not ready and we did not have a clear understanding of our pricing.

Vientiin valmistautuminen

Vientiin valmistautuminen training was a half-day training session with the five other companies in the Hanke. It was great to mix with different companies and of different sizes. There were a lot of group discussions, sharing ideas and experiences. We were able to network with these other local companies, connecting on LinkedIn, and some further introductions have followed. The biggest lesson we learned is that selling and marketing is hard work, requiring persistence to succeed – there are no shortcuts.

Export assessment

Export assessment showed us some gaps in our business – areas that we can improve and work on during the hanke. After we answered the  questions online, Marko & Marja from Xport presented the results, which started a useful debate. We then made an Action Plan specifically for KO-HO, which focused on the tasks that we needed to do. The most useful was a 12-month calendar/planner for scheduling our workload over the months and the year. Not just customer work, but also our design and production activities.

Market Research

We were looking to identify potential customers in Sweden, Denmark & UK. Xport identified the best route to market for our products to be included in new building developments and renovations. Early on in the research, Xport identified the correct type of targets: interior designers. They focused on collecting contacts among those companies. It can be quite difficult to find direct contact in some countries, but we now have a long list of contacts which will also be useful in future – whatever direction we take our company.

Yritysilme kuntoon

This training session was hosted by Tero Luoma at BSTR and was really useful for us. Tero didn’t tell us what to do, instead he asked lots of questions that made us think about how we want to represent our company. E.g. what are our company values? How to create a good first impression. And using Social Media for marketing. Again, all of the hanke companies were altogether, which made for colourful discussions among the group. After this session, we made a marketing plan for KO-HO, updated our website and started our SoMe marketing activities.

Sales Pitch Coaching

Before this training we thought we were OK at selling our products, but no. I wasn’t sure what to expect, and I wasn’t too happy at the idea of being filmed but was surprised that it was not too bad. This training day was perfect for us ahead of the trip to London Design Fair. We developed a structure for demonstrating our products, and we practised this while being video’d – I only watched it once but it was good to see myself ‘in action’!  We now have a structure for pitching future products at future fairs. We will also do this in Finnish for domestic Fairs – knowing what you are going to say, makes it much easier! Everyone should do it.

Read the following post about KO-HO’s experiences at London Design Fair

Timo Hoisko, Owner/Designer KO-HO Industrial Design

‘Two’s company, three’s a crowd’
English language idiom

I was recently talking to a colleague about managing overseas business relationships. I shared some of my experiences managing different distributors, both in the same country and overseas, which she found interesting. Naturally, these delivered varying levels of success, but here’s how I tried to do things.

I was employed to manage and generate sales, so I didn’t leave it to my distributors to do this all by themselves. The saying goes ‘Two’s company, three’s a crowd’ I like to have a three-way working relationship, that looked something like this:

 

 

I did the sales work; contacting my existing buyers when we had new product releases or offers, and prospecting for new customers. This was in the early days of LinkedIn, so it was still quite a labour intensive process. At each step, I would keep my distributor informed of my progress and invite them to join me in sales meetings, so as to present us to the retailer as a team.

I ensured that my distributors were trained on our new products in order to give them the best chance to sell them. I also communicated with them regularly to build trust in these long-distance business relationships.

I then let the retailers and the distributor get on with what they do best: gaining orders and supplying stock to the retailers. Of course, no arrangement is completely perfect. But, I recently had Skype meetings with two former distributors trying to find new ways to co-operate. As this was three years after we worked together, I guess they were happy with those working arrangements as well.

Mark Wiltshear, Co-founder, Xport